MEMAKSIMALKAN PROFIT DENGAN MANAGEMENT CATEGORY

Berikut sebaiknya kita juga mengetahui strategi menjual barang distributor. Tidak semua barang yang dijual oleh distributor memiliki keuntungan yang sama. Ada yang 10%, 7% atau bahkan hanya 4% saja dari nilai barang yang dijualnya. Distributor bisa jadi menjual barang dari principal dengan diskon yang cukup banyak, seperti cosmetik kisarannya 30% untuk distributor, sementara itu consumer good seperti makanan ada yang hanya 7% saja. Sementara itu diskon 30% yang berasal dari principal ini oleh distributor diberikan ke pelanggannya 20%-26%, itu artinya distributor tidak juga mendapatkan diskon yang cukup besar. Kisarannya ya antara 4 -10% saja yang didapat dari selisih yang didapat dan yang diberikan. Sementara itu consumer good kalau dilempar ke konsumennya 2% maka hanya mendapatkan 5% saja.

            Biaya-biaya yang dikeluarkan kisarannya 4-6% dari harga barang yang dijualnya. Di sini jadi terlihat bahwa distributor dalam menjalankan roda bisnisnya harus jeli. Keuntungan distributor sangat tipis, hanya menjadi besar jika volume penjualannya menggelembung. Oleh karena tidak memiliki brand sendiri dan mengandalkan barang dari pertner kerjasama, sebenarnya distributor secara jangka panjang tidak memiliki fondasi yang kuat. Mungkin ada bebeberapa kasus yang bisa menjadi contoh riil, sebut saja distributor nasional dengan inisial WO, ketika ada produsen besar yang bergabung, waktu itu produsen mie instan terbesar sebelum mie Sedap dan minuman serbuk energi yang terbesar bergabung, distributor ini sangat berjaya. Omzet penjualannya bisa menutup ongkos biaya-biaya yang ada. Setelah dua produk besarnya mengundurkan diri, distributor mulai kelimpungan. Distributor juga mulai banyak mem-PHK sales forcenya demi mempertahankan pemasukan yang tidak seimbang dengan pengeluaran.

Fondasi kuat, distributor tidak mudah ambruk.

Distributor tersebut akhirnya berpikir mengenai private label, yaitu produk berlabel yang merupakan miliknya sendiri. Hitungannya memang smart, tetapi gerakannya ternyata terlambat, karena untuk membuat brand menjadi hebat membutuhkan waktu yang cukup panjang dan ketelatenan dalam memasarkannya. Apa yang dibuatnya masih belum bisa mengejar kekurangannya setelah ditinggalkan partner besarnya. Ini mungkin bisa menjadi inspirasi para pemilik distributor yang ada di tanah air sebelum terlambat. Kalau distributor sebelumnya berangkat dari trader, maka masih ada harapan karena back bone keuangan bertumpu pada grosir atau toko yang dimilikinya. Tetapi bagi distributor yang berangkat murni sebagai distributor, sebaiknya mulai memikirkan ”private label” yang bisa menunjang kegiatan distribusi di masa mendatang ketika para partner mulai meninggalkannya.

            Pada bagian ini kita akan belajar bagaimana mengaplikasikan management category dalam distributor kita untuk mengantisipasi keluarnya principal, memaksimalkan category margin yang dibuat, memenuhi category implantation, mengukur margin setiap principal dari sales turn over-nya dan melihat keberhasilan penjualan melalui target yang sudah diberikan. Bagian ini masih berhubungan erat dengan cara distributor untuk mendapatkan profit yang maksimal.  Baca selengkapnya pada buku " Strategi melipatgandakan keuntungan distributor" tulisan Frans M. Royan.